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“都不容易”:一位国企外联部长眼里的“做事套路”  

2016-10-19 11:28:33|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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文/小毛(投稿)(识局微信公共账号zhijuzk)

 

 

小王在东部沿海某省某市的一家大型国有企业J做外联部经理。企业是一家国有资本占主导的企业,所属行业是完全开放的行业,政府只负责任命董事长,具体的经营一概不过问,是一家完全市场竞争的国有企业。

小王是这家年销售百亿级企业的外联部负责人,并且掌握着公司一定的资金审批权限,年轻有为。

故事从小王大学毕业时开始讲起,那时候新的董事长经任命,从另一家上市企业老总的位置被跨行业挖过来。J公司那个时候可以说是一片灰暗,处于持续衰退状,江湖地位节节败退,销售范围从原来的全国市场萎缩到当地市场,企业已经十年没有招聘大学生了,公司管理层和员工都是当地人,经过连年自我繁衍都是亲戚连亲戚,快演变为被本地几大家族控制的家族企业了。

新董事长上任后,开启了大刀阔斧的改革,首先通过反腐,清理管理层和各种非法所得,基本树立在公司的绝对权威地位;然后开始大规模招聘大学生,为公司输入新鲜血液,改造企业基因和文化。仅只五六年时间,董事长就把这家十几亿规模的企业做到了上百亿规模。

小王就是第一批被企业招聘的大学生,因为公司长期人才断层,小王又做事沉稳、说话得体、认真努力、非常聪明,很得董事长赏识,工作仅只两三年就被董事长提拔为外联部经理。

小王的主要工作是处理和各种政府、关联企事业单位、媒体等的关系。具体总结起来无外乎两类,一类是小王要从各级政府、部门、关联单位等手里要资源,第二类是处理各级政府、各类单位、个人向企业要各种形式的赞助。

 

 

故事一和二:如何开源、如何节流?

省里旅游局要推广本省形象,在高大上的电视台进行长期广告投放合作,需要支柱企业露脸,这也是省里支持本地经济发展的一项举措,可是具体到支持哪一家,这里面就没有明确的规定了。各地市当然都希望本地市的企业可以获得这样的支持,小王的企业作为当地龙头企业当然也是地方政府的首推企业。

小王和市里的相关部门去跑省里的各个决策部门,最终批下来,政府负责70%的广告费,企业自己出30%。这对J企业来说意义巨大,意味着一下子节省了过千万的广告费用,却好好宣传了自己。这是一个故事。

另有一次,小王陪同董事长和当地某局的一把手吃饭,随口聊到市区内广告位置越来越少。这个一把手说,某某大楼是我们局的,合适的话你在上面搞个广告牌。董事长和小王深知那个楼的绝好位置,老板当即答应,小王第二天就联系广告公司去搞这个事情。

装上广告牌后大概一两个月,市里的某局来人找到J企业,问你们某某位置的广告位有批准吗?小王是经办人,自然转到他这里处理,小王拉着对方到企业自己的五星级酒店里吃饭,临走还送了一大堆东西,希望就此“过了”。

没想到这件事情不好平复,对方在接下来的几个月里每个月都来人,让他们赶紧走程序处理这件事情。走正常程序意味着缴费,可是J企业“不可能”花这笔钱,小王就躲着不见。

对方实在没办法了,就拿个文件说,只要你们签个字,说明你们收到了我们的通告函就可以了。然而,小王不签字,手底下的人也不签字,逼得某局的人员没办法天天在J企业蹲点等小王。最后还是逼得执法部门束手无策,也算是现实版的百态之一吧。

 

 

故事三和故事四:赞助的面子和里子

市里体育局要承办青少年的某球类比赛,亚洲级别的。市体育局局长找董事长吃饭,希望J企业作为龙头企业能够支持一下。董事长肯定不会一口回绝,就把这个事情安排给了小王。

体育局和小王对接的是一个五十多岁的副局长。副局长把赞助事项详细进行了介绍:作为总冠名单位,道路场地各种广告位全部提供给J企业;本市所有媒体由体育局协调,保证在赛事期间每天都有报道;省里几家媒体包括报纸、网站、电视台,由旅游局出面协调,至少保证体育版持续跟踪报道······体育局希望,J企业能够给200万的赞助费用。

小王自然明白赞助的意义。他采取的方式是,和老板汇报情况,探老板的口风,按市场情况走,还是照顾?照顾的话照顾的力度有多大。老板挥挥手说你说了就算,按要求来。小王明白了,这意味着不需要有什么考虑,按市场的情况来就可以了。

平心而论,小王觉得体育局给的资源还是蛮多的,通常情况下这种匹配给出个100万可以有,但久经沙场的小王,最终是用30万的价格签了和“官方”间的赞助合同。

签合同后吃饭的时候,那位五十多岁的体育局副局长依旧一口一个老弟喊得亲切。小王感慨万千,在政府里面其实职务高低有时候没有多少意义,能否说了算才是王道,和自己老爸相仿年龄的这位长辈都如此努力拉赞助,政府部门也真心不容易。

去年的时候,小王还处理了一个蛮有意思的赞助。当时是市政府层面承接了一次级别较高的活动,但市里没有这笔费用,市长就找辖区内的企业赞助,找到了J企业。董事长是市委书记挖过来的,但是市长的电话过来了,也不能白了市长的面子。这个事情呢,就又落到了小王的头上。

具体承办本次活动的是市电视台,电视台说,“市长说了要300万,已经跟你们董事长商量好了”云云。这种伎俩,小王都懒得搭理,就一句话:市里的活动我们完全支持,只要董事长给我电话我立马照办。活动是七月搞的,七月份都过了,电视台的给小王打了一万个电话,小王自然也没有接到董事长关于300万的指示。

市电视台是活动的承办方,只能自己垫了费用,当然J企业作为独家冠名赞助单位,那几天关于J企业的各种报道、广告满城都是。可是小王就是按兵不动,小王明白,市长的面子不能白了,但是企业的里子也不能折了,这个事情就是拖,拖到最后对方就妥协了。

这个事情一直拖到了年底,小王给了市电视台三十万的现金,三十万的实物。

市电视台估计能够收得回看得见的成本,看不见的各类人员等支出就没法估计了。用小王的话说,“你们这些人就认领导,这下被领导坑了个底掉吧?”

 

 

故事五:潮涨潮落

要说,J企业也被领导坑过,并且这个坑大的到现在都没填上。

前几年疯狂的投资浪潮中,J企业作为市里的龙头企业也得到了重点的“扶持”。那几年正好是J企业最牛逼的时候,账上趴着是十几个亿的现金,董事长也很有地位。市里的领导就说了:你们这两年发展形势这么好,现在市里正在搞大开发,市南边我给你划6000亩地,免费给你,你去开发怎么样。那边的土地是荒地,没有拆迁,使用用途也随意,住宅、商业、旅游项目、农业项目你爱咋搞咋搞,市里给你贷款。

董事长就这样一时头脑发热地把自己真当成了救世主。可是那片荒地寸草不生,为了绿化荒地荒山铺了一层一到两米厚的土,然后种草种树,这个投入就是天价,后续的投入看不到尽头,每天园林工人维持就得200人;公司建了一座五星级酒店,可是花了大几个亿搞的酒店正好赶上“八项规定”,生意惨到每天只有几桌客人,不算固定资产折旧,每个月亏损200万;搞的房地产恰巧又碰上库存高企,这个位置和市区有20公里,在这个三线城市,别说卖了,连问的都没有。更要命的是J企业历经高速发展后也步入行业调整期,主业开始面临发展问题的挑战······这一下子出了这么个无底洞,可以说把J企业折腾个半死。

董事长这两年也明显没有了之前的冲劲,外面不断有传言说董事长要调整,小王估计董事长应该也是要考虑退路了。

这时,小王也准备开始为自己打算,自己是“董事长的人”,董事长调整,他这个位子肯定会换人。上个月有一家单位联系小王,说是要在J市投资,希望小王做副总,主要负责政府关系,给的价码是年薪好几十万。

小王反复思考后还是放弃了,日常的政府公共事务关系,归根到底讲究的是手里有没有资源,虽然在当地小王已经熟知大部分政府部门,甚至和很多头头们还很熟,但是没有了J企业做背书,小王自己是玩不转的。

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